这段时间，国际贸易战愈演愈烈。

一线招商人感到头疼：这样一来，项目就更加难落了。

尤其是，厂房进入存量时代，不仅要想办法消化现有库存，还需要提质增效。

说白了，就是多吸引项目进来，而且要落得稳。

这背后，考验的是产业园运营逻辑。

在招商前、招商中、项目落地后三个阶段，把该做的功课做扎实，就成功了一半。

01招商前 吃透园区底牌

园区有各种层级，有的是行政区下辖的开发区，有的是自贸区，还有的是产业新区。

在招商条件上，政府手里有土地、基金、市场等“硬资源”。企业则主要靠优质的空间、贴心的服务和厂房成本等要素。

一线招商人，需深度挖掘园区禀赋，将财政资金、区域口碑、营商环境等“底牌”，并转化为项目吸引力。

打个比方，园区发展就像生火做饭，资金就是烧火的柴。

财政这块，主要是看园区预算收入和可支配基金，这相当于园区“兜里有多少能花的钱”。

政务服务方面，是否提供差异化服务，与其他地方相比，都有哪些独家优势。

随着行业政策体系日趋完善，在新的发展阶段，谁能够拿出不一样的东西，就能获得更多的机会。

不同行业的企业，关注点也不一样。

比如，制造业企业，更在意交通方不方便、能源够不够用、基础设施完不完善，还有土地供应够不够、厂房成本高不高等。

高新技术企业呢，更看重政府在科研硬件上的投入，比如有没有国家级实验室、科研中心这类公共研发平台。以及，科技金融对企业创新的支持力度有多大。

还要清楚园区的硬件条件，比如有哪些厂房可用，层高、承重、水电气、交通等配套设施等是否完备。

摸清了这些“家底”，才能更好地推进招商工作。

接下来，就是明确招引目标。先和税务部门“对口径”，弄清楚本地引进什么样的行业、企业，了解他们对企业注册的“欢迎程度”。

然后，围绕园区主导产业，比如装备制造、生物医药、食品加工等，借助产业链招商图谱，明确目标企业类型，比如龙头企业、高成长型企业、配套企业等。

进行重点区域筛选，明确优先级，是优先瞄准京津冀，还是长三角，亦或是珠三角地区。

建立目标企业库，按行业、规模、投资意向等，把企业分成A/B/C类，进行分类管理，标注好企业扩产、研发、供应链配套等需求。

最后，还要做好落地可行性分析，比如投资强度（每亩产值是否达标）、用地/厂房需求（园区是否有匹配空间）等，避免出现“接得住项目，腾不出地方”的问题。

02招商中 充分展示专业性

招商引资，不能被动等项目。毕竟，好项目不是坐在办公室里就能等来的。

针对目标企业，通过电话/邮件/线下拜访，简明介绍园区优势，几分钟讲清核心要点，重点倾听企业选址诉求，避免单向输出，先和他们建立起初步信任。

要是本地项目“池子”不够大，那不妨把“渔网”撒到周边区域，主动打听外地项目的动向。

一般来说，长三角、珠三角地区，民营企业比较多，但土地成本高、空间紧张，很多企业想找“性价比高的地方”落脚。

如果周边其他地方园区做得好，自然就能够吸引项目来。

比如，宝马、宁德时代、富士康都在用的大族机器人，前段时间将总部从深圳，迁往佛山北滘镇。

这几年，深圳逐渐成为了产业输出地。亿翰智库数据显示，2019-2024年上半年，深圳企业局部迁移数量3.9万家，整体迁移达8761家。

像东莞、中山、惠州、佛山这些粤港澳大湾区的城市，靠着区位和成本优势，成了承接深圳产业转移的热门地。

因此，同在一个经济圈的园区，可关注这些地区是否有产业外溢，找机会和企业管理层“面对面唠”，看看自己的条件，能不能接得住这些项目。

如何判断项目的好坏、以及适配程度，也是招商人的必备技能。并不是纳税高的，就是好项目。

这两年，不少地方开始算“留存账”，把企业能留多久纳入招商kpi指标。

所以，在对接项目过程中，先看产业契合度如何，是否属于园区重点发展领域？能否补全产业链缺口？

如果园区已有汽车电子企业，引入车载芯片项目可提升集聚效应。

再看技术底子，有没有发明专利、核心技术硬不硬。以及市场潜力，目标市场规模有没有百亿级、客户是否为行业龙头。

另外，带动效应也很重要，能否吸引配套企业、提供就业岗位。比如，一家龙头企业落地，可吸引多家配套商。

那么，如何保证这些企业愿意来呢？

招商的根本出发点，是做好服务。一线招商人需要协调各方资源，为企业提供最佳落地方案。这是我们千辛万苦，拜访企业的底气和动力。

其实，国家出台了不少产业扶持政策，但很多企业忙于生产经营，可能没时间研究。

这个时候，就需要我们熟悉重点内容和申报流程，帮助企业解决“不知道”“不明白”“不会办”等难题，让他们真正得到实惠。

03落地后跟进 一杆子插到底

项目落地不是终点，而是价值创造的起点。

这就好比是，种下一棵树苗之后，还需要进行精心养护。不要等企业想离开了，才去维护。持续跟进一个项目，一杆子插到底。

在落地初期，帮企业把手续办妥、基建落实。

尽量做到“落户即开票”，主动帮企业跑工商注册、环评审批、生产许可等政务流程，用最短时间办完所有前置审批。

同时，深入了解企业情况，帮助企业制定业务开展计划，提前把经营中可能遇到的问题解决掉。

对于重点企业，可邀请与园区管理层一同拜访。

就像和朋友多走动增进感情一样，做好企业的关系维护，引导企业把更多业务转移过来，鼓励他们在本地招工，让企业真正扎下根。

定期关注基建进度，比如厂房装修是否遇阻（如消防验收延误）、设备进场是否需要协调物流，这些细节都需要主动过问。

在投产运营阶段，解决经营痛点，保证产能稳定。

建立“企业需求清单”，定期收集企业反馈的问题，分类处理。

全程记录每个项目的进展情况、问题明细及解决方案，做到 “一个事项一本台账、一家企业一套档案”，让企业的事都有清晰的“进度条”。

比如，生产上遇到电力不稳、原材料短缺等问题，就第一时间帮忙协调供电部门，推荐园区里的本地配套企业，让企业找“邻居”合作更方便。

遇到环保标准不明确这类共性问题，就组织企业和监管部门交流，面对面聊清楚。

如果个别企业，需要进政府采购目录，就帮忙牵线搭桥对接主管部门。

当然，园区管理，不能只盯着单个项目，还得盘活园区的“一盘棋”。

对于那些业务符合园区产业优势的项目，可以考虑实体转化，要帮他们从“纸上规划”变成“实地建厂”。

同时，关注企业的经营合规性，避免有销无进、进销不一致等风险行为，守护好园区的经营环境。

对于长期“躺平”的僵尸企业，或者业务不合规企业，要及时清理，将低效用地腾出来，留给能结硕果的优质项目，实现园区资源高效利用。

写在最后

说到底，招商就像种树，前期选好苗，后期勤养护，用实实在在的服务，让企业愿意留下来，扎根生长。

把招商内功修炼扎实了，并用到园区运营中，才能留住企业、发展好产业，真正实现“稳商”。

来源：招商网络

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