招商引资，从“盯”到“钉”。

项目能不能落地，则看下多少功夫。

招商局长请听题，各位盲猜一下：

总投资1.5亿美元，韩资半导体项目，最终落在哪？

A.国家级经开区、B.国家级高新区、C.乡镇级工业园

这道选择题，在“以茶会友话招商”思享沙龙会上剖析过。

在招商新政下，各位招商局长表示：

客商真正看重的，早已不是“能给多少”，而是“能不能活得好”。

比企业更懂企业，难在比对方更专业，一语道破“攻坚密码”。

从“盯”到“钉”，韩资半导体项目落地的背后，有何不一样？

01项目线索 重在研判

招商工作，关键在于人。

这位招商人，负责江苏的乡镇级工业园，他有着这样的标签：

——爱“较真”、踏实稳重，坚持“事不过夜”、真诚对待。

站在第三视角，时间拉回了半年前。

一条招商线索，瞬间打破原本的忙碌节奏。

韩国半导体企业，首次在华选址，准备布局在江苏区域。

听到电话那头，传来略显焦急又充满期待的声音。

对于项目投资计划，企业却没有完全透露出来。

闻风而动、迅速响应，先研判企业信息。

毕竟，存在冒名顶替、移花接木、风口投机，眼见都不一定为实的项目。

对选址真实性、投资合理性、市场可行性等方面综合评估，来规避重大项目投资风险。

招商工作，越是想“快”，越要重视“慢”的价值。

经过对接，发现对方不是选址的“关键人”，而是委托了项目工程代理机构前来咨询。

“以茶会友话招商”思享沙龙会上，分享了项目研判的维度。

先看，选址动机及需求的判断。

当得知企业名称后，看到项目“含金量”可见一斑：

韩资企业、科斯达克上市企业、半导体全球头部企业。

项目方随着中国区域订单逐年上涨，这让在华建厂的必要性得到了充分论证。

重要的是，企业的主要产品为EP管，广泛运用于半导体工厂和半导体设备，是半导体产业链的关键节点性项目。

在全球EP管市场中，这家企业也是名列前茅，占据了大部分市场份额。

招商人的“眼睛”不仅能对项目研判，更是用来发现投资机会的。

02项目攻坚 打破偏见

各地招商引资，好项目都想要。

项目选址的“嗅觉”，也是最敏锐的。

企业最怕的，不是没政策，而是产业配套弱、生产运营成本大。

招商引资的根本，就是让企业有钱赚，去有奔头的地方发展。

这家韩资企业落地的背后，映射了招商引资的竞争力。

通过不断对接，锁定了项目线索背后的“关键人物”。

尤其外资企业，每个国家都有“个性化”的决策方式。

从园区地理位置、企业集聚程度、厂房规格参数、产业配套设施以及环保准入条件等多个维度，企业对江苏的10家园区展开了全面、细致的调研与排序。

值得荣幸的是，这位招商人负责的乡镇级工业园，进入了韩资企业选址的短名单。

这场“马拉松”比赛，参与角逐的有四个园区，分别是：

2个国家级经开区、1个国家级高新区，还有乡镇级工业园。

项目研判，关键是对竞品园区的优劣势分析。

当时这位招商人，清醒地意识到自己负责的工业园与国家级园区实力悬殊较大。

无论是产业集聚、厂房代建，还是园区基础、基金融资，另外三个国家级园区的优势凸显。

从企业来看，国家级园区一出场便自带光环，选址目光也是聚焦于此。

在招商竞争中，乡镇级工业园的投资优势，仿佛瞬间就被边缘化了，像站在角落里默默观望的旁观者。

其实不然，企业选址最关心的问题之一是环保准入标准。

由于在生产过程中，涉及到重金属、氮磷排放，按照国际先进水平标准来衡量，国家级园区无法准入这类项目，或者需要企业自行配套污水回用设施。

放在环保准入上，乡镇级工业园参考的是国家先进水平标准，相对要求会宽松一些，并且园区能给企业做污水排放。

若一年300吨污水排放，园区直接接管和设置污水回用设施，长期下来生产成本也不小，算下来就是几十万的费用。

与别人“广撒网、多敛鱼”的招商打法不同，这位招商人对企业投资诉求更具有针对性。

为了项目引入乡镇级工业园，这位招商人提前做足功夫，立足企业成本，找到园区优势，聚焦长期发展，以及掌握了韩国人注重细节、追求高效的决策方式。

于是，他决定从环保要求和成本分析这两个关键切入点发力，为企业梳理一份科学合理的选址分析报告。

重要的是，他马不停蹄跑遍了市环保局、省环科院、多家环评公司、污水处理场，甚至连战略新兴产业申报部门都没落下，一家一家地去咨询、去请教。

从项目工艺的环节到排放污水的问题，各个部门认真研究分析，制定出氮磷排放解决方案和重金属排放解决方案。

这位招商人带着成果，再度与韩资企业取得联系，让项目决策人看到了合作伙伴的真诚态度和专业能力。

几经周折，终有意向。

哪怕只有1%的落地可能，都要用100%的力气去争取。

招商引资抓住与企业每一次接触的机会，用最快速度、最优服务，为项目选址提供“合身”的落地方案。

03项目谈判 对等原则

然而，挑战并未就此终结。

这家韩资企业，发来长达105项的待办清单，需要乡镇级工业园逐一落实并答复。

这是一份沉甸甸的任务，关乎企业对园区的信任以及最终选址决策。

这位招商人静下心来，一项一项地仔细研究，有时候为了一个准确的答复，他要反复核对好几遍数据，确保万无一失。

并且，每一个事项逐一分解，落实到具体部门和责任人，与园区领导逐一核对并给出详尽说明与解答。

在此过程中，地方“一把手”领导全力支持，无论是线上沟通还是线下考察，都参与企业在华投资的研讨与谈判。

这种重视度，让韩资企业切实感受到了乡镇工业园满满的诚意。

从最初接触企业开始，就一直秉承着各级人员对等原则。在招商引资中，成为相当重要的一点。

只有让对方感受到尊重和平等，才能真正打开合作大门，快速建立起深厚的信任。

当快则快，当慢则慢。快没有问题，慢也不是错。

对于“快”，建立在制度完善、公平透明、稳定可预期的基础之上，也就是在法治和规则的框架之下。

对于“慢”，考量的则是招商人的专业素养、耐心定力和市场洞察力，以精准研判和审慎决策确保项目发展。

就招商而言，“快”的背后是作风、是效率，“慢”的背后是审慎、是耐心，二者不是对立，而是不同维度上的优化互补。

我们看到，被这位招商人盯上的项目，就像钉钉子一样，直到“钉”来项目。

想把项目“钉”好，前提是找准方位，落锤也要稳。

整个过程中，钉子切不可随意钉，否则前功尽弃浪费人力物力。精准施策抓招商同样如此，不能东一榔头西一棒。

招商引资，就是“钉钉子”。起锤不急不躁，落锤不偏不倚；角度要好，用劲要巧；锤锤稳、寸寸进，钉子才能钉得牢。

来源：招商网络

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