驻长三角招商，一年又一年。

来到苏州，多跑、多看、多问、多谈。

这位招商局长还提到，小组主要任务是：

跑在一线，获取、研判和推介企业信息和投资意向。

核心目的，为后方单位提供项目对接，促成与企业的联系。

有时拜访30多家企业，可能有效的项目线索只有1条。

想敲开企业大门，前提是找到人并产生对接。我们与各地驻外办、招商局长、招商负责人见面，探讨新时期招商引资怎么干，打开了招商人的“话匣子”：

有人说，对苏州来说没影响，毕竟优等生的基础打得好。

还有人说，传统优势做大做强，从“项目思维”向“链式思维”转变。

在招商新规下，谈模式、讲经验、说方法，为激活引资工作提供支撑。

各地招商局长齐聚一堂，带着独到见解与实践经验，一个个新思路、一句句方法论，在会客厅里交织和回荡，奏响了招商引资“再进一步”的乐曲。

这场交流会上，不仅是思想的碰撞，更是对【招商网络】产品的认可，找到与企业对接的平台，实现园企双方产生有效联系。

我们认为，选对工具、能找到关键人；用对方法，能做好研判分析。

首站苏州，“以茶会友话招商”思享沙龙会收官，再次感谢各位不辞辛苦的到来。

01项目线索 找到关键人

先看，几个问题：

在新政指引下，如何链接企业？

三四五线城市，怎样做好项目信息收集？

驻点招商，项目线索来源渠道有哪些？

怎样找到有投资需求的企业，并有效对接？

以上这些问题，我们在苏州与各位招商人交流研讨、分享经验、互学互鉴。

现场，听到一位招商局长，他这样说：

从事招商快10年了，工作日60%以上都在出差。

在外面，项目线索难获取，还担心本地企业流失。

尤其展会上，5家招商团队争抢同一个电子信息项目。

对于项目信息，无论是从来源渠道，还是找到企业联系人，大家都非常关注。

更在意的是，项目是不是精准的？那么，何为精准项目？

我们认为，有两个层面：

一是，有明确的选址计划。二是，将本地区列为投资地之一。

作为招商人，项目信息获取的方式，一口气能说出七八个。

经过我们调研，项目获取的渠道主要有：

网上浏览搜索、行业活动会议、商协会、行业社区/论坛。

我们看到，园区招商与企业投资虽互为需求，但缺乏第一时间直接沟通的机会。

实际上，利用互联网思维，通过招商获客工具，让招商人与企业负责人产生有效对接。

【招商网络】正是这样，链接园企双方便于更高效的沟通。

最核心目的，旨在为各地招商人与企业决策者之间搭建交流平台。

不止如此，还能解决在6大场景下的问题。

其中，一位投促中心的招商局长坦言：

为了“叩门式”拜访企业，走访了商协会、校友会、研究院等，但有投资需求的企业并不多。

我们交流时，最印象深刻的一句话：

招商引资，先找到商，“链接”上企业，才能更懂商。

招商老兵平均每年在外招商时间，基本在250天左右，走过的行程每年约4W公里。

但是，一定不是每次外出，都能获取到项目信息。

我们看到，现场也有招商老兵，还依旧保留着最初的习惯。

在背包里，还装着招商“五件套”：

笔记本上，记录着企业选址诉求；内袋中，常备着名片以备不时之需；还整齐地装着投资指南；外加一瓶肠胃药和一个保温杯。

在活动现场，还有不少来自驻苏州联络处/招商中心的同行人。

张局长和他的江苏招商团队，为了严格落实驻点工作要求，每人每月外出驻点20天以上，深入长三角等地区，收集并跟踪的项目信息也不多。

实际上，根本原因是没找到对接企业的平台。

就招商而言，在对接渠道不畅通或者缺失的情况下，找到企业负责人是招商工作的关键。

基于此，【招商网络】在产业招商领域，提供与企业对接的平台，实现招商人与企业负责人建立联系。

选对工具、能找到关键人，期待各位在招商引资中“激活”与企业对接的第一步。

02项目研判 用好方法论

再看，几个问题：

项目分析与研判，有什么维度？

园区诊断，从哪些方面入手？

产业基本知识，如何快速掌握？

在招商引资中，项目千姿百态，新技术、新业态不断涌现。

随着市场变化而变化，项目研判，相当重要。

“新”项目看不懂、“大”项目看不准、“小”项目看不上、“好”项目谈不拢。

在思享沙龙会上，从哪些维度进行项目研判，主要有三个：

项目选址动机及需求、竞品园区优劣势分析、产业发展现状及潜力。

企业选址分析上，可借鉴于“波特钻石理论模型”。

其中，一类是方形，一类是圆形，分别代表企业内外部相关因素。

在选址过程中，内部因素有企业战略、需求条件、生产要素、相关及支持产业，从外部看，则是政府与机会是两大因素。

想要招商有结果，必须提前了解企业，知己知彼才能快速“破冰”。

在现场讨论中，听到中部经开区招商分局负责人提到：

在会议室里，面对企业抛出的一连串问题，需要对答如流、从容不迫，仿佛是一场“面试”。

一次拜访企业时，提前做足了功课，说出了企业在产业链上的一二级供应商，以及项目所获得的荣誉，为后续合作奠定了基础。

项目所要求的条件是否合理，每个都要满足么?

比如，载体、能耗、要素价格等方面。

项目核心指标承诺，到底距离实际达成有多远？

比如，投资、产值、纳税等方面。

招商人常把自己比作“侦察兵”，突围能力至关重要。

放在竞品园区优劣势分析上，重点突破几个点：

企业实际诉求、我方园区劣势、竞品园区优势。

举个例子，一家韩资半导体企业，总投资1.5亿美元，已经落户在江苏的乡镇级工业园。

面对的竞争对手，都来自国家级开发区、国家级高新区等头部园区。

在这个过程中，我们清楚了解企业的需求，并跳出招商领域，站在企业发展的视角，给予科学的选址建议。

这样一来，不仅分析了竞品园区劣势对企业有何影响，从而也突出了自身的园区优势。

总结出一条心得：“想做好招商引资工作，必须得学会“吆喝”。

从产业发展现状及潜力看，聚焦在市场背景、技术背景、团队背景、投资背景。

拿半导体来说，国产替代的大背景下，市面上不乏有优质半导体零部件项目。

项目筛选，重点关注资金来源、商业逻辑、订单稳定性、产业化周期，以确保投资、产值、纳税达成预期。

项目谈判，就是双向奔赴。

不怕有分歧，只要坦诚沟通协商，找到最佳平衡点，获得最大公约数，就能争取实现政企共赢。

03现场研讨 先互学互鉴

招商引资，步入全新阶段。

一方面，政策环境发生了改变。

《公平竞争审查条例》落地后，招商思路发生了变化。

另一方面，城市产业竞争格局加速洗牌。

“杭州六小龙”崛起，紧跟着深圳“七剑客”也到位了，国内GDP前20强城市座次重排。

甚至是，稳商大于招商，“只摘桃不种树”已经行不通了。

竞争格局在变、发展任务在变、政策环境在变，意味着对招商引资提出了更高要求：

更新观念、调整策略、优化模式。

实际上，对于产业基础牢固、招商策略灵活、营商环境优秀的地方，并没有带来什么影响。

一位苏州招商局长，现场直言：

如果企业冲着政策来，苏州相比其他城市没优势，招引企业向来是锦上添花，而不是雪中送碳。

还提到，招商引资，就是打“信息战”。本来获取项目信息也是最难的，总会产生各种信息壁垒，有些项目落地了都不知道，【招商网络】正是为了让招商人与企业产生“链接”。

在现场，也有一些招商局长提到：

在招商实践中，招商与投资已紧密相连。从招投分离变为招投联动，有时甚至达到招投一体。

通过股权投资，实现企业与园区的深度绑定，最终与招商结合。

既是为了分享企业成长收益，也是升级版的招商平台。

确实，不少地方借助资本力量和市场化运作，通过政府或国资的投资，来带动更多项目落户的招商模式也很常见。

这形象比喻为，从“平行线”到“交叉线”，最终实现“两线合一”。

当然，招商战术只是方法论，最终都要落到“干”字上。

熟悉市场、擅长谈判，还精通资本运作，对产业规划、布局、链条上的企业如数家珍，才可能在招商工作中有所结果导向。

这场交流会，各位招商局长纷纷踊跃发言，沉浸在互学互鉴的浓烈氛围中，不单是市场化模式的探究，还关注通过【招商网络】与企业产生有效对接，不断抛出问题，研讨获客工具，更好地解决招商工作的首要问题。

每一位招商人，都应具备过硬的综合素质，拥有强大的精神内核，在事情中历练，在提升中成长。

最后，在“以茶会友话招商”思享沙龙会上，看到了各位的激情、信念，以及义无反顾地投身于招商引资，期待各位在实际工作中“游刃有余、更进一步”。

来源：招商网络

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